„Preiserhöhungen müssen Mitarbeiter aushalten!“

Redakteurin Juliane Krammer im Interview mit Anke Spiekermann, Salonunternehmerin und Coach

imSalon: Frau Spiekermann, Sie führen einen Salon in der Nähe von Stuttgart und sind zusätzlich Persönlichkeits-Coach mit Fokus auf Beratung. Wie kam es dazu?
Anke Spiekermann: Ich war Trainerin auf großen Bühnen und bei Seminaren im Farb- und Schnittbereich. Entscheidend war für mich, dass der Mensch und nicht die Masse zählt. Als ich mich 2010 selbstständig gemacht habe, haben viele gefragt: „Wer braucht das?“ Heute kann ich sagen: Ich habe 15 Jahre Vorsprung in einem Thema, auf das jetzt viele aufmerksam werden.

Heute wirkt es so, als würden viele auf das Thema Color & Style Coaching aufspringen. Worin unterscheidet sich Ihr Ansatz?
AS: Ich mache keine klassische Farb- und Stilberatung, bei der man etwas über einen Menschen stülpt. Bei mir geht es um den ganzheitlichen Menschen. Natürlich spielen Farbe, Form, Proportionen und Stil eine Rolle. Aber entscheidend ist: Wer ist dieser Mensch? Wie möchte er wirken? Was soll seine Optik unterstützen?
Das gilt auch für FriseurInnen.

Wie meinen Sie das?
AS: Viele sind fachlich sehr gut, bekommen ihre Expertise aber nicht richtig an den Kunden übertragen. Dann wird geschult und geschult, aber beim Kunden kommt es nicht an. Meine Arbeit setzt genau dort an: Ich schaue nicht nur auf die Dienstleistung, sondern auf den Menschen, der sie ausführt. Welche Ausstrahlung hat er? Welche Präsenz hat er vor dem Kunden?

Im Salonalltag geht es oft um Tempo. Beratung kommt schnell zu kurz. Wann ist der Zeitpunkt, dass FriseurInnen zu Ihnen kommen?
AS: Mit den Salons, mit denen ich arbeite, ist fachlich meist schon sehr viel passiert. Sie haben viel Geld in Seminare investiert und merken jetzt: Der Kunde hat einen anderen Anspruch. Er will nicht einfach nur Haare geschnitten oder gefärbt bekommen. Er möchte gesehen und begleitet werden.
Ich arbeite nicht mit Salons, die auf Masse und Schnelligkeit setzen, sondern mit UnternehmerInnen, die sagen: Ich möchte meinen Salon zukunftssicher machen.

Was bedeutet das konkret in der Beratung?
AS: Viele FriseurInnen sagen: Wir beraten doch. KundInnen sagen aber oft: Ich wurde noch nie richtig beraten. Das ist ein Unterschied. Zu fragen „Was hätten Sie denn gerne?“ ist noch keine Beratung. Auch zu sagen „Das können Sie tragen“ oder „Das gefällt mir“ reicht nicht. Beratung heißt: Was unterstreicht den Typ? Wie will der Mensch wirken? Markant, dynamisch, romantisch, präsent, weich? Wie sieht die Person im Profil aus? Welchen Hautton hat sie? Was passiert mit der Körperform, wenn ich eine Bob-Länge anders schneide? Was macht eine Haarlänge mit Proportionen?
Und das muss keine 15 Minuten dauern. Wenn ich die richtigen Fragen stelle und aktiv zuhöre, lässt sich Beratung in fünf bis zehn Minuten integrieren.

Haben sich die Bedürfnisse der Friseurunternehmen in den vergangenen 15 Jahren verändert?
AS: Ja, sehr. Früher wurde sehr viel Fachlichkeit geschult: noch ein Farbseminar, noch ein Balayage-Seminar, noch eine Produktschulung. Beratung lief nebenher und fiel oft hinten runter. Dafür war dann kein Budget mehr da.
In den letzten vier Jahren hat sich das stark verändert. Wenn MitarbeiterInnen KundInnen anders sehen, kommen sie schneller ans Ziel. Das stärkt enorm das Selbstbewusstsein im Team. Die Energie im Salon verändert sich.

Welche Coaching-Angebote sind aktuell besonders gefragt?
AS: Häufig buchen mich Unternehmen, die in Führung schon sehr gut aufgestellt sind. Dort geht es oft gezielt darum, MitarbeiterInnen in Richtung Beratung zu schulen und ihr Bewusstsein zu stärken.
Was in den letzten Jahren stärker geworden ist, sind längerfristige Begleitungen, vor allem, wenn es um Preisgestaltung geht. Vieles läuft online, manches vor Ort. Mein Ziel ist immer, dass die Unternehmen und Menschen irgendwann ohne mich weiterarbeiten können. Ich möchte Strukturen schaffen, die bleiben.

Viele Salons wissen, dass sie teurer werden müssten, haben aber Unsicherheit. Wie sehen Sie das?
AS: Wenn ich Preise erhöhe, brauche ich auch eine andere Expertise der MitarbeiterInnen. Ich kann nicht einfach nur die Preise erhöhen und sagen: Wir müssen jetzt so und so viel Prozent mehr nehmen. Die MitarbeiterInnen müssen das aushalten können. Auch wenn sie gut ausgebildet sind, brauchen sie Selbstbewusstsein. Ich weiß, dass diese Kundin genau das tragen kann, nicht, weil ich es schön finde, sondern weil es ihren Typ unterstreicht und zu der Wirkung passt, die sie haben möchte. Dann hat auch die Kundin eine andere Haltung zum Preis.

Gibt es aus Ihrer Sicht eine Orientierung, was Beratung kosten darf?
AS: Ich kann niemandem sagen, was er oder sie wert ist. Aber für mich ist Beratung keine nachwachsende Dienstleistung, wie ein Haarschnitt. Bei einer persönlichen Beratung gebe ich meine Expertise einmalig weiter und das darf ihren Wert haben. Ich sage klar: Beratung sollte mindestens 2 Euro pro Minute kosten.

Wie setzen Sie das in Ihrem eigenen Salon um?
AS: Bei mir kostet eine Beratung rund 200 Euro pro Stunde. Da arbeiten wir ebenfalls mit einem klaren Minutenwert.

Vielen Dank für Ihre Zeit und das interessante Gespräch!