„Der Durchschnitt wird es schwer haben“

Raphaela Kirschnick im Gespräch mit Fabian Müller, Multi Channel Sales Director DACH Beautyge GmbH.

Fabian, Du bist seit Januar bei Beautyge für die Marken Revlon Pro und American Crew verantwortlich. Wie lautet dein erstes Fazit?
Fabian Müller: Es geht mir sehr gut. Vom Tag 1 an habe ich mich sehr willkommen gefühlt und gemeinsam mit dem Team werden wir nun im Zuge unserer Neuausrichtung etwas Gutes aufstellen.

Was wird wie neu ausgerichtet?
FM: Die grundsätzlichen Hausaufgaben stellt schon der Markt. In der Vergangenheit wurde häufig das Spotlight auf die Marke gelegt, jetzt heißt es, sich auf die Herausforderungen des Markts einzulassen und den Fokus auf den Friseur zu setzen.

Welche Herausforderungen siehst Du im Speziellen?
FM: Die drei großen Herausforderungen sind zum einen Mitarbeiter und Nachwuchs, da können wir nur gemeinsam daran arbeiten, dass Nachwuchs in die Branche kommt und in der Branche gehalten wird. Das zweite Thema ist, die Besuchsfrequenz der Endverbraucher zu erhöhen. Das dritte ist das Salonbusiness, denn ich bin überzeugt, dass die Zukunft in der richtigen Positionierung liegt. Das braucht Konzepte, wir möchten dabei unterstützen, den Friseur als individuelle Marke aufzustellen.

Du bist bereits sehr lange in der Branche. Was hat sich am meisten und unerwartesten verändert?
FM: Als ich in die Branche kam, hatten Salons durchschnittlich 5-6 Mitarbeiter. Für die Großindustrie waren auch nur Salons in dieser Größenordnung interessant. Jetzt arbeiten wir mit Salonstrukturen, die 1-2 Mitarbeiter haben. Diese kleinen Salons können höchst erfolgreich sein und wir müssen Wege finden, diese zu erreichen und Lösungen für ihre Bedürfnisse parat zu haben.

Das ist eine Herausforderung für jede Vertriebsstruktur, wie viele Außendienstler sind für euch unterwegs?
FM: Für Deutschland, Österreich und die Schweiz knapp 20 Außendienstler. Das ist eine kleine, aber sehr agile Mannschaft. Um den gesamten Markt abzudecken brauchen wir zusätzlich starke Partner, die uns unterstützen.

Welche Rolle spielt dabei der Fachgroßhandel?
FM: Das ist ein wichtiger Kanal. Alle relevanten Fachgroßhändler sind unsere Partner, damit erreichen wir eine gute Sichtbarkeit für unsere Marken.

Seid ihr mit allen Produkten im Fachgroßhandel vertreten?
FM: Mit allen Bestsellern wie Equave und UniqOne. Mit Farbe sind wir teilweise vertreten,

UniqOne und Equave sind eure Bestseller. Prozentual welchen Anteil nehmen diese am Gesamtumsatz ein?
FM: In Relation zur Farbe einen viel zu hohen! Coloration bildet in der Regel bei allen großen Anbietern den Hauptanteil, bei uns ist es aktuell noch genau andersrum.

Woran liegt das?
FM: Equave und UniqOne sind extrem leistungsstarke Produkte, die setzen die Latte sehr hoch. Unsere Farbe ist jedoch genauso stark und qualitativ sehr hochwertig. Im Markt ist aber noch nicht angekommen, dass wir ein starker Vollsortimenter sind und mehr als Pflege und Styling bieten. Daran arbeiten wir, denn das wird uns nach vorne bringen.

Revlon ist ein sehr starker Markenname, denn wahrscheinlich jeder kennt und meistens mit Dekorativer Kosmetik verbindet. Inwieweit ist es schon angekommen, dass Revlon auch eine Friseurmarke ist?
FM: Der Name Revlon ist erstmal ein großer Vorteil, man kennt die Marke, sie ist positiv besetzt. Der große Punkt ist, dass wir noch nicht als Farblieferant wahrgenommen werden. Das wollen wir jetzt erreichen.

Worauf liegt der strategische Fokus, auf Revlon oder American Crew?
FM: Unser Hauptfokus liegt auf der Marke Revlon Professional und Haarfarbe.

Ende April lädt Revlon Friseurkunden zum FrontRowSummit (Link) nach Lissabon. Was verbirgt sich dahinter?
FM: Wir schaffen eine Veranstaltung mit vielen Shows, Netzwerken und den International Hairdressing Awards. Ein Event, auf dem der Friseur stolz sein kann, Friseur zu sein und wo das Handwerk zelebriert wird. Das ist Teil unserer Neuausrichtung und unterstreicht unsere Nähe zum Markt.

2022 hat Revlon in den USA einen Insolvenzantrag gestellt (Chapter11). Wie ist der Status?
FM: Dieser Vorgang ist komplett abgeschlossen. Der deutsche Markt war davon nie stark betroffen, auch der Gesamtkonzern konnte so die Weichen für eine gute Zukunft stellen. Wir können mit voller Power und Support loslegen und entsprechend den Markt mitgestalten.

Wie wichtig ist der deutsche Markt im internationalen Portfolio?
FM: Die gesamte DACH Region liegt im Fokus, denn hier liegt ein immenses Wachstumspotential für uns.

Eure andere Marke American Crew ist ein Klassiker. Der Herrenmarkt ist im vergangenen Jahrzehnt massiv gewachsen, wie hat die Marke davon profitiert?
FM: Sehr! American Crew ist eine der wenigen Männermarken, die eine enorme Sichtbarkeit im Markt hat, davon profitieren nicht nur wir, sondern auch die Salons, die damit arbeiten.

Wie siehst du die Zukunft der Herrenmarken und von American Crew?
FM: Der Markt ist an einem Punkt angelangt, wo wir eruieren, was der Herrenmarkt braucht und wie wir den Dienstleistungsanteil Männer im Salon ausbauen und den Bon erhöhen können. American Crew ist beim Endverbraucher sehr beliebt. Jetzt bauen wir die Marke weiter aus, sodass der Friseur davon noch mehr profitiert. Das bedeutet mehr als nur Produktverkauf, nämlich Ausbau der Dienstleistungen.

Welche Dienstleistungen im Herrenbereich meinst du?
FM: Das geht von Pflegeritualen bis zu Schnitttechniken. American Crew hat ein eigenes Schneidesystem für den Mann. Unser Anspruch ist, dass wenn jemand beim American Crew Friseur war, dann soll man das sehen. Die Schnitte sind besonders. In diesem Hinblick wollen wir unsere Friseure mit Education weiterbringen.

Wo siehst du die Zukunft der Branche, was braucht der Markt?
FM: Ich bin überzeugt, dass Positionierung das allerwichtigste wird. Die Mittelschicht wird immer kleiner und irgendwann wird es nur noch Premiumsalons oder extreme günstige Konzepte geben. Jeder Unternehmer muss für sich entscheiden, wohin er sich entwickeln möchte. Ich sage das, ohne zu werten, welche Seite besser oder schlechter ist. Beides kann funktionieren. Dem Unternehmer muss klar sein, dass er sich für eine Seite entscheiden muss. So wird der Markt in ein paar Jahren aussehen. Der Durchschnitt, der sich nicht richtig positionieren will, wird es schwer haben.

Eine klare Marktbereinigung?
FM: Die Reise dahin wird spannend, aber am Ende des Tages wird etwas Gutes dabei herauskommen. Ich bin kein Fan von Horrorszenarien und bin überzeugt, dass wir nach einer guten Bereinigung einen starken Friseurmarkt haben werden.

Revlon Professional war großer Sponsor beim Zukunftskongress. Wie bringen wir den Markt insgesamt weiter?
FM: Nur gemeinsam. Jeder für sich macht so tolle Dinge, von Imagekampagnen bis zu Einzelaktionen. Ich bin überzeugt, dass wir unsere Energien bündeln müssen, um gemeinsam unsere Branche sichtbarer zu machen.
Man darf nicht vergessen: Wir sprechen in der Gesellschaft oft von 4-Tage-Woche, divers sein, Toleranz…, das sind alles Themen, die die Friseurbranche längst umgesetzt hat. Das Friseurhandwerk ist hier sehr fortschrittlich, bietet alles. Das müssen wir viel lauter nach außen tragen. Das sind Hausaufgaben für die Zukunft und hier sind wir alle gefragt.

Fabian, ich danke Dir und wünsche dir weiterhin viel Erfolg. Wir freuen uns schon sehr auf kommende Woche beim Revlon Front Row Summit.