07.05.2018

Niklas Epstein & Daniel Haffa – Sag niemals nie!

Friseurcommittete Innovationsdistributeure über gefährliches Fake Olaplex, Sucht und Emotionen...

Fakten:

• New Flag Headquarter: München
• Geschäftsführer: Niklas Epstein, Daniel Haffa
• Mitarbeiter gesamt: 150 (davon 70 in München)
• Kernmarken: Olaplex, Maria Nila, Pulp Riot, Urban Alchemy, Tangle Teezer, invisibobble
• Direkter Außendienst in: Deutschland, Österreich, Schweiz, Tschechien, Slowakei und Niederlande
• Tochtergesellschaften in Frankreich, Benelux, England, Österreich, Tschechien und Slowakei

Raphaela Kirschnick zu Besuch im neuen New Flag Headquarter, München

„Innovationsdistributeur für professionelle Beauty-Marken“

imSalon: Wow, beeindruckende Büroräume! Was habt ihr denn noch alles vor?
Niklas Epstein: Wir haben eine große Vision vor Augen: ‚Wir wollen der erste Innovationsdistributor für Beauty-Marken werden.'
Vor gut 7 Jahren haben wir begonnen Markeninhabern weltweit Service und Qualitätsstandards für innovative Produkte zu bieten, inklusive Marketing, Logistik und Vertrieb.

Und das scheint zu funktionieren!
Daniel Haffa: Eigentlich sehen wir uns mehr noch als Brandbuilder, nicht Distributeur im klassischen Sinn. Für uns ist es wichtig, einen Großteil der Umsätze in die Vermarktung zu reinvestieren, um so langfristig Marken aufzubauen.

Wie viele Mitarbeiter habt ihr im Friseurmarkt?
DH: Ausschließlich für den Friseurmarkt arbeiten ungefähr 1/3, die denken allerdings 24 Stunden am Tag an nichts anderes, als an Friseure.

Wieviele fahren im Friseur-Außendienst?
NE: Unter unserem neuen Sales Director Daniel Zeller arbeiten in Deutschland 25, in Österreich 4, in der Schweiz ebenfalls 4 und in Tschechien und Slowakei 7.

Wie sieht es mit dem Graumarkt aus?
DH: Das ist etwas, das uns tierisch nervt! Was aber auch den Friseur nervt… Es ist sehr schwierig, ein sauberes Distributionsnetzwerk hinzubekommen. Es ist leider für einige sehr verlockend ein kleines, schnelles Geschäft zu machen und die Ware in ein Drittland zu schieben. Das tut der Marke in der Region aber weh.

An welchen Lösungen arbeitet ihr?
DH: Wir suchen uns Partner aus, in die wir Vertrauen haben und bei denen der Hauptmarkt stabil ist.
NE: Keine Toleranz haben wir bei Produkten, die der Friseur für den Service nutzt.

„Zu Amazon Salon Pro haben wir noch keine Pläne…“

Ist Amazon an euch herangetreten?
NE: Wir arbeiten seit langer Zeit mit Amazon, haben da aber eine klare Differenzierung zwischen unseren Retail- und Professionalmarken. In Bezug auf dieses ‚Salon Pro-Projekt‘ haben wir momentan auch noch keine konkreten Pläne.

Versteht ihr die Emotionen?
NE: Ich verstehe, dass der Großhandel vor Amazon Salon Pro großen Respekt hat. Aber dieser bietet Beratung, die Amazon so gar nicht ersetzen kann. Gleichzeitig ist es schwer vorherzusagen, was in 5 Jahren ist.

Ist der Großhandel als Distributionspartner für euch interessant?
DH: Olaplex, Maria Nila, Pulp Riot und Urban Alchemy bleiben Marken, die wir nur über unseren eigenen Außendienst vertreiben.

Der Tangle Teezer war euer Einstieg, invisibobble selbsterfunden und Olaplex euer Durchbruch - Euer Liebling?
DH: Wir lieben alle gleich (lachen). Zum Tangle Teezer werden wir immer einen besonderen Bezug haben, weil es unsere allererste Vertriebsmarke war. invisibobble war unsere erste Eigenmarke und Olaplex die Marke, die uns auf ein besonderes Level gebracht hat. Jede Marke hat eine ganz eigene Geschichte mit emotionalem Bezug.
NE: Es ist wie bei Kindern, man liebt immer alle gleich.

Sind weitere Eigenentwicklungen wie Urban Alchemy geplant?
NE: Unser großes Ziel ist eine 50:50 Balance zwischen Distributions- und Eigenmarken. In den nächsten Jahren bauen wir die Marken, die wir haben, aus.
DH: Und die Differenzierung der Vertriebskanäle ist unser 100%iges Commitment den Friseuren gegenüber und das wird auch definitiv so bleiben.

„…so wusste dann jeder was Plex ist.“

Wie geht ihr mit Produkt-Kopien um?
NE: Vom Tangle Teezer gab‘s schnell eine Kopie, die die Hälfte gekostet hat. Da dachten wir, das wäre das Ende für uns. Damals hatten wir ja noch nicht die Erfahrung, die wir heute haben. Aber jede Kopie, die dazukam, hat den Tangle Teezer stärker gemacht. Wir haben Tag für Tag mehr verkauft, trotz Kopien. Bei invisibobble war es dann dasselbe. Bei Olaplex ist jeder auf den Zug aufgesprungen und hat irgendeinen Plex gemacht, so wusste dann jeder was Plex ist.
DH: Natürlich gab‘s temporäre Einbußen im Umsatz, aber wir konnten qualitativ überzeugen und uns gegen die Konkurrenz durchsetzen.
NE: Am Ende des Tages verloren wir auch Marktanteile, aber es bringt doch nichts, wenn wir uns hinsetzen und weinen.

„Da wird die Grenze überschritten…da wird es gefährlich.“

Gibt es viele Fake-Produkte?
NE: Leider ja! Es gibt keine Marke in unserem Portfolio, die älter ist als 12 Monate und nicht kopiert wurde.
DH: Mit zwinkerndem Auge sagen wir uns, würden unsere Produkte nicht kopiert werden, wären sie nicht gut. Aber es ist ein verdammt ernstes Thema!
NE: Es gibt Produkte, wo Olaplex draufsteht, aber nicht Olaplex drinnen ist! Da wird die Grenze überschritten, denn da wird es wirklich gefährlich.

Moment, es wird Olaplex-Produkt-Fake verkauft?
NE: Ja, sogar auf der TOP HAIR-Messe hat ein Händler Fake-Olaplex verkauft. Also eine Olaplex-Flaschenkopie mit anderem Inhalt. Eine Kundin hat erst vor Kurzem ihren Friseur verklagt, weil ihr die Haare nach dem Blondieren ausfielen, obwohl mit Olaplex gefärbt wurde. Es war ein gefälschtes Olaplex-Produkt.

Was unternehmt ihr dagegen?
DH: Vor Gericht gehen ist das Eine! Das Andere Aufklärung unserer Kunden. Olaplex hat jetzt eigene QR-Codes auf Produkten, der Salon kann diesen einscannen und prüfen, ob es sich wirklich um ein Originalprodukt handelt.

Plant ihr Vollsortimenter zu werden?
DH: Wir sind ein spezialisierter Vollsortimenter. Wir bringen super coole Special-Produkte raus, die hoffentlich den Alltag vieler Friseure verbessern.

Und Haarfarbe?
NE: Pulp Riot hat offiziell angekündigt, dass sie eine Haarfarbe launchen. Wir werden prüfen, ob diese zu uns passt.

Zum Thema Welle, irgendetwas geplant?
NE: Wir vertreten da den ein oder anderen Hersteller, der konkrete Pläne hat, von denen wir noch nichts erzählen dürfen. (schmunzelt)

Olaplex war ja ein unglaublicher Hype – wie geht man mit dem Danach um?
DH: Wir sind mittlerweile auf einem Niveau, wo wir sehr zufrieden sind mit stetigem Wachstum, was aber nicht der Fall wäre, wenn wir nicht den Außendienst hätten und unsere Educators.

Wie viele Educator habt ihr?
NE: 15 freiberufliche Educator und 5 Kern Educator. Für Olaplex haben wir eine eigene Facebook-Gruppe mit fast 6.000 Mitgliedern. Alle Fragen im Forum werden in wenigen Stunden von unseren Educators beantwortet, das ist ziemlich cool.

Wie sieht die Zukunft aus von Olaplex?
DH: Olaplex soll langfristig nicht nur Synonym sein für ein Haaraufbauprodukt, sondern eine ganze Kategorie aufbauender Haarpflege.

Wie ist die Aufteilung Onlineverkauf vs. Direktverkauf?
DH: 20 % online | 80% direkt. Wir besuchen regelmäßig, alle 8 Wochen, jeden einzelnen Kunden. Die Direktkommunikation zwischen Außendienst und Kunden bauen wir weiter digital aus.

Soll heißen?
DH: Aktuell arbeiten wir an einer App, die nennen wir 'New Flag Connect'. Damit kann der Außendienst direkt Nachrichten an seine Kunden pushen, zum Beispiel für Sonderangebote.

Wie viele Friseure nennt ihr eure Kunden?
DH: Ungefähr 8.000 Salons bestellen regelmäßig unsere Kernmarken.

„Das ist wie mit Tattoos…eine Sucht…“

Pulp Riot ist gerade extrem trendig mit den Regenbogenfarben… Wird sich das weiter etablieren?
NE: Da sehe ich noch großes Wachstum. Das ist eine Form von Kreativität, die viel Fachwissen verlangt. Die richtig guten Resultate bekommt nur der Friseur hin, ein Mehrwert.
DH: Das ist wie mit Tattoos! Ich habe keine, aber man sagt, das ist wie eine Sucht und ich glaube, so ist das auch mit Farbe. Die sanften Töne sind für den Einstieg, dann kommt der Spaß, man will mehr und wird mutiger.

Wie lange seid ihr jetzt schon im Business?
NE: 8 Jahre New Flag und 7 ½ Jahre Tangle Teezer. Unser erstes Produkt hatte gar nichts mit Friseuren zu tun, das war eine Kuscheldecke mit Ärmeln, wie ein Bademantel, nur anders herum. Das war ein Riesenerfolg in Amerika, 20 Millionen Decken wurden dort verkauft. Wir haben es auch hier über einen Homeshopping-Sender versucht. Geld haben wir damit nicht verdient, aber viel wichtiger, auch keines verloren. An Erfahrungen reicher kam dann der Tangle Teezer und damit unser Einstieg beim Friseur. Da haben wir wirklich ganz klassisch angefangen auf Messen.

„Zum Glück kann man sich digital nicht die Haare schneiden.“

Wie seht ihr den Friseurmarkt?
NE: Zum Glück kann man sich digital nicht die Haare schneiden lassen, das Handwerk wird nicht sterben. Dennoch - die ganze Beauty-Industrie ändert sich. Die Friseure haben uns damals den Einstieg ermöglicht und deshalb sind wir zu 100% den Friseuren committet, das leben wir weiter.

Aber ihr seid nicht friseurexklusiv?
DH: Ein paar unserer Marken sind nicht friseurexklusiv. Das wurde von uns noch nicht perfekt kommuniziert. Neulich hab ich unseren neuen FOAMIE auf meiner Instagram-Seite gepostet und dann schrieb eine Kundin, dass sie sich ärgert, dass der jetzt schon bei dm steht. Das ist etwas, worauf wir noch Wert legen müssen in unserer Kommunikation.

Die friseurexklusive Kommunikation wäre?
DH: Der Einzelhandel hat Zugang zu nur wenigen Produkten. Die Friseure aber zu allen!

„Wir sagen generell nie nie“

Eine ziemlich gute Sichtweise!
NE: Viel früher war der Friseur der Drogeriemarkt schlechthin, heute konzentriert sich der Friseur auf das Handwerk. Ein FOAMIE-Duschschwamm als Beispiel passt ja nicht zwangsweise in das Salon-Portfolio, aber trotzdem, wenn der Friseur das als Impulskaufartikel verkaufen möchte, dann kann er das. Vielleicht wird auch Amazon Salon Pro in Zukunft ganz normal, wir bestellen ja alle bei Amazon. Auch wir sollten uns nicht verschließen - wir sagen generell nie von vornherein nein. Das einzige, was wir immer betonen: Wir handeln immer im Guten zum Friseur und wir würden da nie eine Entscheidung treffen, die den Friseur benachteiligt.

Hat es euch getroffen, dass Guy Tang jetzt etwas Eigenes macht?
NE:Guy Tang war das Aushängeschild für Olaplex und hat da einen super Social Media-Job gemacht, wofür er übrigens nie Geld bekommen hat. Er steht noch immer 100% zum Produkt. Es ist doch cool für ihn, dass er sich mit seiner eigenen Haarfarbe verwirklicht hat, wir drücken ihm da die Daumen. Er ist damit ja nach wie vor für Olaplex tätig.

Als Testimonial hat er kein Geld erhalten?
NE: Nein, nur für seine Shows.

Euer Fokus 2019?
NE: Unsere App! Digital wollen wir noch viel machen. Dort können wir noch viel aufbauen. Und eine Optimierung für den B2B-Shop für Friseure ist geplant.
DH: Auch zur Online-Education haben wir noch viele Gedankengänge, uns weiter zu optimieren. markentechnisch die jungen Marken auf die Beine zu stellen, das braucht auch noch ein bisschen Zeit. Naja und natürlich wird es Produktneuheiten zu unseren Marken geben.

Ich bin gespannt, was von euch noch alles kommt und wünsche weiterhin viel Erfolg!